Wie Sie die richtige Immobilie für Ihr Geschäft auswählen.
Storytelling
Veröffentlicht von Storefitting.com am 01.10.2019 03:11
Storytelling am Messestand - Bild #1092819134 © Leylaynr - iStock.com
Was bleibt in unserem Köpfen, auch wenn der Vortrag schon zu Ende ist, die Messe lange hinter uns liegt oder das letzte Vertriebsmeeting schon lange abgehakt ist? Es sind meist die Fakten oder Informationen, die wir in Form von Geschichten gehört haben.
Verbinden Sie Fakten mit Emotionen und schaffen Sie dazu eine starke Metapher.
Die Kraft einer Geschichte die gut erzählt wird und für uns relevante Informationen beinhaltet schlägt jeden klassischen „Frontalunterricht“ um Längen. Vergleichbar ist dies auch mit den Präsentationen oder Verkaufsgesprächen, die Sie mit Ihren Kunden führen. Zahlen, Daten, Fakten – alles schön und gut, aber wo bleibt der individuelle Zusammenhängt zu Ihnen, Ihrer Firma und Ihren Produkten?
Ein gutes Messebau-Storytelling wirkt wie Klebstoff, der alle wichtigen Informationen zusammenhält und uns dazu bringt, dies nicht so schnell zu vergessen. Dabei ist die wichtigste Formel, verbinden Sie Fakten mit Emotionen und schaffen Sie dazu eine starke Metapher.
Auch Ihr Messestand erzählt eine Story und meist schon, bevor Sie das erste Wort an ihre potenziellen Kunden richten konnte. Allein die Fernwirkung Ihres Messestandes, die Art der Architektur, die eingesetzten Materialien wirken bewusst und unterbewusst auf Ihre Kunden und schaffen eine Basis für Ihren Gesprächseinstieg.
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Messepräsentation- Bild #538480492 © holgs – iStock.com
Provozieren erlaubt – Eine Messepräsentation darf immer übertreiben. Wie stark ist natürlich von der Branche, Ihrer Firma, Ihren Kunden und Produkten abhängig. Generell ist die Messe aber eine perfekte Plattform um Geschichten zu erzählen. Nutzen Sie daher die gesamte Klaviatur der Messepräsenz und machen Sie sich Gedanken, was Sie Ihren Kunden auf jeden Fall mitgeben möchten.
Da die Gespräche auf einer Messe meist sehr unterschiedlich verlaufen und selten perfekt planbar sind, bleibt ein gewisser Anteil an Improvisation nicht aus. Bereiten Sie daher mehrere Szenarien vor und überlegen Sie je nach Zeit und Mentalität des Kunden, welche Informationen Sie in welche Geschichte integrieren wollen. Nutzen Sie dazu auch konkrete Beispiele oder Ereignisse, die bei anderen Projekten vielleicht im ersten Moment nicht perfekt gelaufen sind, jedoch durch Ihre Dienstleistung oder Ihr Produkt zu einem Erfolgreiche Ende geführt werden konnte. Oft birgt dies zwar die Gefahr zur Übertreibung, auf die Sie auch unbedingt achten sollten. Aber gut dosiert, ist meist dies genau das nötige „Salz in der Suppe“.
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Wie nutzen Sie Ihren Messestand nun zum perfekten Storytelling? Sie brauchen eine Geschichte, die erklärt, warum Sie sich für dieses Stand-Design entschieden haben, sprechen Sie aktiv die ausgewählten Materialien an und erzählen Sie wie es dazugekommen ist. Sprechen Sie beispielsweise über die schwierige Verarbeitung oder den außergewöhnlichen Transportweg einzelner Bauteile und erklären Sie, wie dies zu Ihren Produkten und Ihren Dienstleistungen passt.
Wie können Sie diese Art der Kommunikation für sich und Ihren Erfolg nutzen?
Manchen Personen ist es von Natur aus gegeben, Ihre Umgebung zu unterhalten und auch komplexe Inhalte charmant und überzeugend zu transportieren. In diesem Fall liegt die Herausforderung eher in einer guten Selbstkontrolle um bei der Sache zu bleiben und nicht zu weit abzuschweifen.
Üben, Üben und nochmals Üben
Personen, die sich mit dieser art der Kommunikation schwerer tun, bleibt nur üben, üben und nochmals üben. Das muss nicht immer nur im Beruflichen Umfeld geschehen. Die Art und Weise eine Geschichte oder Anekdote zu erzählen kann auch im privaten gut trainiert werden. Versuchen Sie dabei zu reflektieren und beobachten Sie sich selbst, in welchen Situationen Ihnen das besonders leichtfällt und was Sie verunsichert und sie ins Stocken bringt.
Zwei Punkte die bei Ihrem Publikum besondere Beachtung finden ist der Einstig und das Ende Ihrer Storytelling. Besonders am Anfang entscheidet ihr „Publikum“ wie hoch das Interesse ist, dass sie Ihren Inhalten entgegen bringe wollen. Dies ist auch der beste Zeitpunkt um Sympathie aufzubauen. Das Ende prägt sehr stark den Gesamteindruck, den Ihr Zuhörer mitnimmt. Es kann im besten Fall auch der Auftakt in eine Konkrete Handlung, Umsetzung, Geschäftsbeziehung sein.
Hier geht es nicht nur um die klassische Falle, am Kunden „vorbei zu beraten“. Entwickeln Sie ein Gefühl für Ihren Gesprächspartner. Dadurch fällt es Ihnen leichter, diesen mit auf Ihre Reise bzw. Ihre Geschichte zu nehmen. Stellen Sie sich im Vorfeld die Frage, was interessiert mein Gegenüber und wie kann ich Ihn mit dem Storytelling meines Messestandes überzeugen? Welche Ziele bringt er mit und was erwartet er von Ihrem Gespräch? Wenn Sie im Gespräch aufmerksam sind, werden Sie schnell merken auf welche Tonalität und welches Wording Ihr gegenüber positiv reagiert.
So spannend oder unterhaltsam Ihr Gespräch aus sein mag, denken Sie an Ihre Kernbotschaft und versuchen Sie damit den „Need“ Ihrer Kunden zu treffen. Letztendlich geht es um Ihren Erfolg, der auch davon abhängt ob der Kunde erkennt wie wichtig Sie für sein Geschäft sind oder sein können. Nutzen Sie dabei wieder die Kraft Ihres Storytellings. Sie können dadurch ein Angebot gezielt kommunizieren ohne den Kunden zu stark zu „pushen“ und ihm nicht das Gefühl zu geben eine Entscheidung erzwingen zu wollen. Durch die Geschichte assoziiert Ihr gegenüber Ihr Angebot automatisch mit den eignen Herausforderungen, die er zu lösen hat.
Vielleicht denken Sie sich nun – wie soll das denn auch noch gehen? Es ist jedoch der Schlüssel für Ihren Erfolg. Nur wenn Sie frei und aus Überzeugung sprechen, können Sie auch Ihren Kunden überzeugen. Achten Sie darauf, dass Sie Ihre eigenen Worte verwenden und keine Formulierungen auswendig lernen. Denken Sie daran, wie Sie eine Geschichte Ihren Freunden gegenüber erzählen würden und improvisieren Sie, wenn es die Situation zulässt.
Geben Sie sich nicht damit zufrieden nur die eine, selbe Story zu erzählen. Machen Sie sich die Mühe und fangen Sie frühzeitig an Ihr Storytelling zu differenzieren und achten Sie darauf die Passenden Geschichten und Ihren Produkten und Dienstleistungen zu erzählen. Reflektieren Sie in regelmäßigen Abständen die Reaktion Ihrer Gesprächspartner und überlegen Sie sich, was Sie noch verändern können oder welche Reaktion Sie vielleicht selbst überrascht hat. Nur wenn Sie selbst Aufmerksam sind, bleiben Sie auch ein guter Geschichtenerzähler.
Es kommt auf Ihr Publikum und Ihr Thema an, welchen direkten oder indirekten Nutzen Sie aus einem guten Storytelling ziehen können. Wenn Ihr Ziel das Netzwerken ist, so können Sie in der Nacharbeite auch relativ unverbindlich ein Gesprächsthema noch einmal aufgreifen und als Kontaktanlass nutzen. Sobald Sie konkrete Umsätze als Ziel Ihres Vortrag haben, empfiehlt es sich die für sie wichtigen Ansprechpartner direkt mit der Nutzenargumentation aus Ihrem Vortrag zu konfrontieren und Ihre Produkten oder Dienstleistungen als mögliche Lösung anzubieten. Achten Sie aber immer darauf, dass Ihr Angebot auch einen wirklichen relevanten Mehrwert erzielt. Andernfalls ist es nicht nur für Sie frustrierend, einen guten Vortrag mit zu offensichtlichen Offerten als Werbeveranstaltung abzustempeln.
Schlagworte Messepräsentation Messestand Storytelling
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